不動産仕入れ営業とは？用地仕入れの仕事内容を実務者が解説

不動産仕入れ営業、なかでも用地仕入れ営業、あるいは単に「仕入れ」と呼ばれるこの職種は、求人サイトで見かけても実際の中身が想像しにくいと思います。同じ不動産営業でも、部屋を売る仕事や物件を仲介する仕事とは、動き方がかなり違うからです。

この記事では、不動産仕入れ営業が制度上どういう立場で、実際に何をしているのかを、仕事の流れと関わる法規制まで含めて整理します。法令に関わる部分は条文を明示し、年収などの数値は出典を記事末尾にまとめました。断定できない部分は「〜という傾向がある」という書き方に留めています。

1. 不動産仕入れ営業とは何をする仕事か

不動産仕入れ営業は、不動産会社やハウスメーカー、デベロッパーが自社で売るための不動産を買い付ける職種の総称です。そのうち開発用の土地を担当するのが用地仕入れ営業で、この記事が扱うのはこちらになります。買った土地の上に戸建てを建てて売る、マンションを建てる、収益物件を建てる。その最初の一歩を担当します。

ポイントは、会社が「買う側」に立つということです。仲介のように売主と買主をつなぐのではなく、自社が買主になる。だから仕入れた土地が高すぎれば、その案件は会社の損失になります。土地を見つけてくるだけの仕事ではなく、いくらなら買えるのかを計算する仕事だと考えたほうが実態に近い。

担当範囲は会社によって幅がありますが、情報収集、現地と役所の調査、事業収支の作成、地主や仲介会社との交渉、社内稟議、契約・決済までが一連の流れです。設計・施工・販売は別部署が担当し、仕入れ担当は土地を引き渡したところで役割を終える会社が多くなります。

2. 仲介営業・販売営業との違い

	用地仕入れ営業	仲介営業	販売営業
会社の立場	買主(当事者)	媒介(第三者)	売主側
主な相手	地主・地場の仲介会社・社内決裁者	売主と買主の双方	購入検討者(消費者)
収益の出方	開発して売ったときの粗利	仲介手数料	販売価格と原価の差
判断の重さ	買値が事業の採算を直接決める	取引を成立させることが成果	売り切ることが成果

いちばん大きな違いは、判断の責任がどこにあるかです。仲介は取引をまとめることが成果になりますが、仕入れはまとめた取引の結果まで背負います。良い条件で買えなければ、後工程の設計や販売がどれだけ頑張っても利益が出ない。仲介から仕入れに移る人が最初に戸惑うのはこの点です。仲介経験がどう評価されるかは不動産売買仲介からの転職を扱った記事で詳しく扱っています。

3. 仕入れる対象によって仕事の中身が変わる

不動産仕入れ営業とひとくくりに呼ばれますが、何を仕入れるかで見る数字も相手も変わります。求人票の職種名が同じでも、入ってみたら想像と違う仕事だった、ということが起きやすい。

仕入れる対象	主に見る数字	主な相手
開発用地(戸建分譲・マンション用地)	事業収支、法規制、想定販売価格	地主、地場の仲介会社、役所
収益物件(一棟・区分)	利回り、賃料相場、稼働の状況	売主(法人・投資家)、仲介会社
再販・リノベーション向け	再販価格、工事費、回転の速さ	売主(個人が多い)、買取業者

この記事が扱うのは1行目の開発用地です。2行目と3行目は既にある建物を買うので、法規制よりも賃料や工事費の見立てが中心になります。同じ「仕入れ」でも身につく判断が違う点は、転職前に押さえておいたほうがいい。

さらに開発用地の中でも、住宅業界寄り(戸建分譲・建売・注文住宅の用地)と不動産業界寄り(マンション用地・事業用地)で効く目線が分かれます。前者は住みやすさ、学区や商業施設の近さ、自治体の開発計画といった生活目線。後者は収益性と事業収支、そして出口の見立て。どちらを長く担当したかで、次に行ける会社も変わります。戸建分譲を主力にする会社の評価制度はパワービルダーの社風と評価制度を整理した記事で扱いました。

4. 仕事の流れを5ステップで見る

(1) 情報収集

売り情報に触れられなければ何も始まりません。地場の仲介会社への定期訪問、金融機関や士業からの紹介、地主への直接アプローチ、相続案件の掘り起こし。ルートは複数あり、会社によって主力が違います。持ち込み中心の会社と、自分で開拓する会社では働き方がまるで変わるので、転職時はここを必ず確認すべきポイントになります。

(2) 現地調査と役所調査

資料だけでは土地の良し悪しは判断できません。前面道路の幅員、隣地との境界標の有無、越境物、高低差や擁壁の状態、電柱や排水の位置。現地で見るべき点は多く、ここを飛ばすと後で計画が崩れます。並行して役所で用途地域、建ぺい率・容積率、道路の種別、上下水道の埋設状況を確認します。

実務の感覚を書いておくと、現地に立って最初に見るのはその場の雰囲気、間口、境界の有無です。あわせて越境がないか、ライフラインが引き込まれているかを確認します。図面では分からない部分がここに集中しています。

役所調査は道路から入ります。前面道路の種別、道路中心の位置、官民境界が確定しているかどうか。ここが崩れると建てられる建物そのものが変わるので、最初に押さえます。

見た時点で見送ることもあります。私が担当していた戸建用地では、間口が3.8mを下回る土地や、7坪を切るような土地は、プランが成り立たないため買いませんでした。どの数字で線を引くかは会社と商品によって変わりますが、成り立たない土地はいくら安くても事業になりません。

(3) 事業収支を組む

その土地に何区画または何戸とれるのか、いくらで売れるのか、造成や解体にいくらかかるのか。そこから逆算して、いくらまでなら買えるのかを決めます。この逆算ができるかどうかが、用地仕入れ営業の実力そのものです。土地を見つける力より、ここで評価が分かれます。

収支を組むとき、いちばん動きやすいのはライフラインの引き込み費用です。前面道路の掘削や滑り止め舗装が必要になると、金額が大きく跳ねます。次に動くのが建築費。土地の値段だけを見ていると、ここで読み違えます。

(4) 交渉と社内稟議

売主との条件交渉と並行して、社内の決裁を取りにいきます。資料を作り、想定リスクへの質問に答え、価格の根拠を説明する。どれだけ良い土地でも稟議が通らなければ仕入れにはなりません。決裁の速さと通りやすさは会社ごとに大きく違い、現場の働きやすさに直結します。会社の見極め方は良い会社・避けるべき会社の見分け方にまとめました。

(5) 契約・決済・引き継ぎ

契約から決済までの間に、測量、境界の確定、既存建物の解体、農地転用や開発許可の手続きなど、条件に応じた段取りが入ります。決済が済んだら設計・施工部門へ引き継ぎ。着手から決済まで、数か月から年単位かかる案件も珍しくありません。1日の動き方は1日のスケジュールをまとめた記事が具体的です。

住宅を売る側からこの仕事に移る人も少なくありません。ハウスメーカー営業から用地仕入れ営業への転職で、その経路を詳しく扱っています。

5. 用地仕入れで必ず関わる法規制

この職種が「知識が要る」と言われる理由の大半は、ここにあります。法令の理解がそのまま買える・買えないの判断につながるためです。代表的なものを挙げます。

建築基準法(接道義務・42条2項道路)

建築物の敷地は、原則として幅員4m以上の道路に2m以上接していなければなりません(建築基準法第43条)。この条件を満たさない土地は再建築ができず、事業用地としては成立しないか、大幅な減価要因になります。

また、幅員4m未満でも特定行政庁が指定した道路は道路とみなされ、道路の中心線から2m後退した線が敷地境界とみなされます(同法第42条第2項)。この後退部分、いわゆるセットバックには建築ができないため、有効宅地面積が減ります。図面上の面積をそのまま信じて収支を組むと、ここで計算が狂います。

都市計画法(開発許可)

一定規模以上の開発行為には、都道府県知事等の許可が必要です(都市計画法第29条)。許可が必要になる規模は区域によって違います。同じ市街化区域でも引き下げられている区域があるため、面積の線は、検討している土地の所在地で確かめてください。窓口は都道府県または市の開発許可担当課です。許可が必要な規模になると、期間もコストも変わるため、収支の前提が動きます。区域区分や用途地域も同法に基づくもので、仕入れ判断の土台になります。

国土利用計画法(土地取引の届出)

一定面積以上の土地売買契約を結んだ場合、契約から2週間以内に市町村長を経由して都道府県知事へ届け出る義務があります(国土利用計画法第23条、事後届出制)。面積要件は市街化区域で2,000平方メートル以上、市街化区域以外の都市計画区域で5,000平方メートル以上、都市計画区域外で10,000平方メートル以上です。

宅地建物取引業法

宅地建物取引業を営むには免許が必要で、取引の際は重要事項説明(第35条)や契約書面の交付(第37条)といった手続きが定められています。仕入れ担当者本人が宅建士である必要は必ずしもありませんが、条文の中身を理解していないと、そもそも交渉のテーブルで話が噛み合いません。資格の扱いは宅建士が実務でどう効くかを検証した記事で整理しています。

このほか、農地を扱うなら農地法、造成を伴うなら宅地造成及び特定盛土等規制法、相続がらみなら民法の共有や遺産分割の知識も要ります。権利関係が複雑な土地の進め方は権利関係が複雑な土地を扱った記事をどうぞ。

6. 1件あたりの金額と責任の重さ

戸建用地なら数千万円、マンション用地や事業用地になると数億円規模の判断を扱います。営業職としては、1件あたりの金額が最も大きい部類に入る仕事です。

金額が大きいぶん、成果が出たときのインパクトも、判断を誤ったときの影響も大きい。これが高年収につながる一方で、「きつい」と言われる理由にもなっています。実際のしんどさの中身はきついと言われる理由を本音で書いた記事を読んでみてください。

7. 求められるスキルと経験

4つのうち、未経験者が最初につまずくのは2番目と3番目です。ただしどちらも入社後に習得できる範囲なので、採用側も経験者以外には最初から求めていません。むしろ1番目の動き方ができるかどうかで評価されます。

8. 向いている人・向いていない人

向いているのは、成果が出るまでの時間を我慢できる人です。着手から決済まで年単位かかる案件があるため、毎月の数字で気持ちが上下する人には向きません。加えて、数字で考えることが苦にならない人、役所や登記の調べ物を面倒がらない人は強い。

逆に、その場の勢いで成果を作るタイプの営業スタイルは、この職種では機能しにくい。相手は地主であり、社内の決裁者であり、どちらも勢いでは動きません。適性の話は向いている人・向いていない人の特徴でさらに掘り下げています。

9. 年収水準と求人の状況

厚生労働省の職業情報提供サイト(job tag)では、不動産営業員の平均年収は約580万円とされています。求人検索サイトの集計では「用地仕入れ」職の平均は570万円台。一方で、実務経験者向けの求人は700万〜1,000万円台に集中しており、統計値との間に開きがあります。

これは統計が全国・全経験層をならした数字なのに対し、経験者向け求人が首都圏に集中しているためです。詳しい内訳と、固定給と成果連動の比率をどう見分けるかは年収相場を整理した記事にまとめました。求人そのものが少ない職種なので、探し方も結果を左右します。

10. 用地仕入れ営業の将来性|言えることと言えないこと

転職を考えている人が気になるのは、「この仕事はこの先も続くのか」「市況が悪くなったとき、自分の席はあるのか」というところだと思います。先に書いておくと、10年後にどうなっているかは私にも分かりませんし、断定できる材料も持っていません。ここでは、公表されている数字で確認できること、その読み取り方、転職前に自分で見ておく点に絞ります。

この10年で、変わらなかったこと

予測はできませんが、自分が10年やってきて変わらなかったことなら書けます。案件の入り方は、10年前と変わっていません。基本は、仲良くなった仲介業者から話をもらいます。ネットや役所から拾えるようになったという実感はなく、ここが入口であることは動いていません。

変わったのは、その入口の数です。付き合いのある業者が、別の業者に私を紹介してくれて、それが成約になったことがあります。誠実な対応を続けていると紹介が増えて、新規の営業をしなくてもよくなっていきます。感覚としては、積み上がった関係が複利で効いてくるイメージに近いです。

これは将来性の話に直結します。上の4点のうち3つ目に「身につくもの」を挙げましたが、いちばん持ち出せるのは、紹介してもらえる関係のほうです。事業収支の組み方や稟議の通し方は会社ごとに作法が違いますが、業者との関係は、会社を移ってもついてきます。市況が落ちたときに声がかかるかどうかも、ここで決まります。見極めるときに、この一点を数に入れておいてください。

逆に、この10年で変わったこと

変わったほうも書きます。まず競合が増えました。そして当たる相手が分かれてきました。きれいに整った土地は、大手が高い金額を出して買っていきます。その結果、中小は少しクセのある土地や、小さい案件をこぞって狙う形になります。そこでも結局、金額で競合するという話になるので、楽になったわけではありません。

値段の見方も動きました。金利が上がり、建築費も上がっているので、仕入れ値を下げないと収支が合いにくくなっています。同じ土地でも、数年前と同じ値段では買えないという判断になる場面が増えました。ここは応募先がどの出口を持っているかによって効き方が変わるので、面接で聞く価値があります。

自分の仕事の進め方も変わりました。新人のころは、目の前の案件を契約したいという一心で動いていました。いまは回収までの期間を短くすることを考えて条件を作ります。更地で渡してもらう、確定測量を売主の負担で入れてもらう、決済までの期間を長めにとる。こうしておくと、確認申請を取ってから着工までが短くなり、早く回収に入れます。

この違いが、将来性の話といちばん関係があると思っています。案件を取る力だけでなく、事業全体を見て仕入れの条件を作れるかどうか。市況が動いても残るのは後者です。身につけるものを選ぶなら、ここを選んでください。

市況の影響は、職種そのものより会社とエリアに出る

用地仕入れは、住宅や物件が売れる前提で土地を買う仕事です。市況の影響は当然受けます。ただし受け方が一律ではありません。戸建分譲を出口にする会社、マンションを建てる会社、収益物件を扱う会社では、影響が出る順番も大きさも変わります。担当エリアによっても変わります。

全国の数字は公表されています。国土交通省の建築着工統計調査によると、2025年(令和7年)の新設住宅着工戸数は740,667戸で、前年比6.5%の減少でした。2023年が4.6%減、2024年が3.3%減なので、3年続けて減っています。戸建分譲を出口にする会社が扱う分譲住宅は208,169戸で、前年比7.6%減。全体より減り方が大きくなっています。

ただし、この数字だけで応募先を判断しないでください。全国平均は、いま応募しようとしている会社の、そのエリアの話にならないからです。全国で減っていても増えている商圏はありますし、その逆もあります。私が10年やった範囲は東京23区内で、そこで見えたことを全国の話には広げられません。数字が教えてくれるのは業界全体がどちらを向いているかまでで、自分の席の話は、入る会社とエリアで確かめるしかありません。

私には書けないこと

「今後さらに需要が伸びる」とも「AIで仕事がなくなる」とも書きません。どちらも根拠を示せないからです。新卒から約10年、東京23区内で用地仕入れをやってきましたが、それは自分が動いた範囲で見えたことであって、他のエリアや、M&A仲介・不動産ファンドといった別の業界の先行きまで語れる立場ではありません。

将来性を自分で見極めるための材料

予測が当たるかどうかより、入る会社とエリアで自分が受ける影響がどう変わるかのほうが、転職の判断には効きます。用地仕入れは市況と担当エリアの影響を強く受ける職種です。そのうえで、応募先を見るときの視点を4つ挙げます。

4つ目は求人票に書かれないので、面接で聞くしかありません。

将来性は、職種そのものが伸びるか縮むかより、どのエリアで、どの出口の会社で、何を身につけるかで変わる。これが私の見方です。良い面だけを並べる気はなく、着工が減る局面では仕入れの数字が出にくくなる可能性があることも、判断材料に入れておいてください。

11. よくある質問

未経験から用地仕入れ営業になれますか

可能ですが、用地仕入れ単独での未経験募集は多くありません。不動産営業や施工管理など隣接領域の経験があると評価されやすく、まず不動産営業として入って社内異動を狙う道もあります。詳しくは未経験から転職する方法の記事へ。

宅建士の資格は必須ですか

必須ではない求人が大半ですが、歓迎条件として頻出します。入社後に取得を求められる会社も多いため、在職中から勉強を始めておくと動きやすくなります。

「用地仕入れ」という職種名で求人を探せばいいですか

それだけでは取りこぼします。「用地取得」「開発営業」「事業用地担当」「不動産営業(仕入れ)」など表記がばらつくためです。社内の部署名が「用地課」「仕入れ課」になっている会社もあり、求人票の職種名がそのまま部署名になっていることもあります。求人票の読み方は求人票の読み解き方を解説した記事で扱っています。

仲介営業と比べて、どちらが稼げますか

一概には言えません。仲介は件数を積めば短期で数字になりますが、仕入れは1件の金額が大きく成果連動の設計次第で大きく振れます。安定性を取るか振れ幅を取るかの違いだと考えたほうが実態に合います。

12. 用地仕入れの求人をどう探すか

ここまで読んで応募を考えるなら、探し方を先に押さえておいてください。用地仕入れの求人は、職種名が「用地取得」「開発営業」「事業用地担当」などに変わっていることがあります。私が見てきた求人ではそちらのほうが多く、求人サイトで「用地仕入れ」と入れても出てこないことがあります。もともと母数の少ない職種なので、探し方で結果がはっきり変わります。

職種名の揺れを踏まえて探してもらうなら、不動産業界に専門特化したエージェントのほうが話が早い。下のカードで紹介しています。

業界特化型・総合型・スカウト型の違いと使い分けは、転職エージェントを業界特化型・総合型・スカウト型で比較した記事にまとめました。1社だけで決める必要はありません。

まとめ

用地仕入れ営業は、土地を見つける仕事ではなく、その土地で事業が成立するかを判断して買う仕事です。法規制の理解がそのまま判断力になり、社内を通す力がなければ成果になりません。

仲介営業とは立場も相手も評価のされ方も違うので、同じ不動産営業だからと地続きで考えると入社後にギャップが出ます。仕事の中身を理解したうえで、自分に合うかを判断してみてください。会社の型ごとの違いは転職先をタイプ別に比較した記事が参考になります。

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出典・参考情報(2026年9月20日確認)

• 建築基準法第43条(敷地等と道路との関係)、第42条第2項(幅員4m未満の道路の扱い)
• 都市計画法第29条(開発行為の許可)。許可対象となる規模は区域によって異なるため、面積は記載していません。土地の所在地の都道府県・市の開発許可担当課で確認してください
• 国土利用計画法第23条(土地に関する権利の移転等の届出)。事後届出の面積要件は市街化区域2,000平方メートル以上、市街化区域以外の都市計画区域5,000平方メートル以上、都市計画区域外10,000平方メートル以上
• 宅地建物取引業法第35条(重要事項の説明)、第37条(書面の交付)
• 国土交通省「建築着工統計調査」時系列表 【住宅】利用関係別 時系列(mlit.go.jp に置かれているExcelを2026年9月30日に確認)。2025年(令和7年)の新設住宅着工戸数740,667戸・前年比6.5%減、分譲住宅208,169戸・前年比7.6%減。2023年4.6%減・2024年3.3%減
• 厚生労働省 職業情報提供サイト(job tag)「不動産営業員」の平均年収(不動産営業職全体の集計。用地仕入れ単独の区分はない点に留意)
• 求人ボックス 給料ナビ「用地仕入れの年収・時給」(掲載求人ベースの給与統計、2026年9月確認)

※法令の適用は自治体の運用や区域指定によって異なります。個別の土地における可否判断は、必ず所管の行政庁および宅地建物取引士・土地家屋調査士等の専門家にご確認ください。年収データは求人情報や統計に基づく参考値であり、個々の企業・待遇を保証するものではありません。