用地仕入れ営業は本当にきつい？10年の実務者が本音で語る大変さとやりがい

「用地仕入れ　きつい」で検索している人の多くは、転職を迷っているか、入社したばかりで壁に当たっている人だと思います。知りたいのは辞める理由ではなく、続けるかどうかを決めるための材料のはずです。この記事では、きつさの中身をできるだけ細かく分解したうえで、同じくらいの厚みでやりがいと続けられる理由も並べました。労働時間と休日については条文番号を明示し、出典のない数字(想定年収や離職率など)は使っていません。

なお、この仕事は会社によって呼び方が違います。「用地取得」「開発営業」「事業用地担当」はどれも同じ仕事を指していることが多く、部署名が「用地課」「仕入れ課」になっている会社もあります。どの言い方で調べていても、この先の中身は同じです。職種名が揺れるぶん、求人の探し方と伝え方で差が出ます。用地仕入れ営業で転職エージェントを使うときの活用法にまとめました。

1. きついと言われる理由(1)数字と時間の構造

1番目と2番目が組み合わさるところが、この仕事の難しさです。動いた量と成果が短期では一致しないため、手応えのないまま走り続ける期間が生まれます。営業職の中でも、フィードバックが返ってくるまでの時間が長い部類に入ります。入社後につまずきやすい点は1年目の壁を扱った記事でさらに細かく分解しました。

稟議が通らないとき、実際は何が起きているか

「稟議が通らない」で終わらせず、なぜ通らないのかまで見ておくと納得感が変わります。多いのは、完成後に何をいくらで売る・貸すのかという出口の見立てが甘い、想定価格の根拠になる周辺の成約事例が薄い、資金の回収期間の説明が漏れているといったパターンです。自分の熱意ではなく、事業収支の説明の詰めが甘いだけということも珍しくありません。

私の場合、差し戻される理由はだいたい3つに絞られました。建売の着地金額の見立てが甘い、リスク要素の見積もりが甘い、決済条件の見積もりが甘い。どれも熱意とは関係のない、数字の詰めの問題です。ここは経験を積むほど改善しやすい部分でもあります。

もう一つ、会社の規模そのものが効いてきます。私が勤めているのは中小の会社で、大手より原価がかかる分、買取金額の目線がどうしても厳しくなる。代表稟議で大幅に減額されて、これでは何をやっても買えないと思ったことがあります。原価を抑えて高く買える大手が、素直に羨ましかった。同じ土地を見ても、会社によって出せる金額が違う。数字が出ない原因が自分の力量だけではないことは、知っておいたほうがいい。

複数の案件を同時に抱える難しさ

手元で動いている案件は1つではありません。情報収集の段階、条件交渉の段階、稟議の段階、決済に向けた事務の段階が、常に何件分か並行して進みます。どの案件にどれだけ時間を割くかの優先順位づけを誤ると、動くべきタイミングで動けず、他社に決まってしまうことがあります。手帳やCRMでの案件管理より先に、優先順位の付け方そのものに慣れが必要な仕事です。

他社に決まってしまう案件の内訳は、用地仕入れの失注を三つの根因に切り分けた記事にまとめました。価格で負けたのか、答えの出る速さで負けたのかは、分けて見ると手の打ちどころが変わります。

2. きついと言われる理由(2)専門知識と対人交渉の難しさ

数字や時間の構造以上に検索している人が知りたいのは、おそらくこちら側だと思います。用地仕入れは、知識量と対人の胆力の両方を同時に求められる仕事です。

都市計画法・建築基準法など専門知識を学び続ける負荷

都市計画法や建築基準法、用途地域、税制、金融機関の融資の仕組みなど、扱う知識の範囲が広いのがこの仕事の特徴です。しかも法令は改正されるため、一度覚えて終わりではなく学び続けることになります。取得しておくと理解の助けになる資格の全体像は用地仕入れ営業に役立つ資格まとめの記事で整理しました。

「地権者の説得」が中心だと思われがちですが

この仕事のきつさとして、先祖代々の土地を手放すか決めていない地権者をどう動かすか、という話をよく見かけます。ただ、自分が10年やってきた実感は少し違います。地権者と直接会うことは、ほとんどありませんでした。案件はほぼ仲介会社から来るので、エンドの地権者と自分が向き合う場面はそう多くありません。

稀にあるのは借地の案件です。借地権の整理で地主と直接話すことがあり、そのときは確かに重い交渉になります。相手にとって大きな決断を迫っているという重さは、その場面では本当にあります。ただ、頻度としては稀です。会社や担当によって濃淡があるので、求人を見るときは、地権者と直接やり取りする比重がどのくらいかを聞いておくと差が分かります。

では難しさはどこにあるのか。次の節がその答えです。

案件は仲介から来る ー 関係性がそのまま成果になる

正直に書くと、私の仕事は仲介会社から案件をもらうところがほとんどで、直接地主と交渉する機会はそれほど多くありませんでした。つまり勝負は、物件情報が自分のところに来るかどうかという前段でほぼ決まっています。私の実感では、不動産売買仲介から移ってきた人は、この前段の感覚を最初から持っていることが多いです。仲介がいまどういう説明を欲しがっているかが読めるからです。

忘れられない案件があります。借地の土地で、借地人とは話がまとまっていました。あとは地主から借地権の譲渡承諾をもらうだけ。何度も足を運んで、ようやくまとまると思った矢先に、地主が仲介へ「名の知れた大手で進めてほしい」と伝えたそうです。

仲介と私の関係がもっと深ければ、地主を説得してこちら側に立ってくれたはずです。関係が浅かったから、仲介は地主の言うとおりに動いた。交渉はそこで終わりました。土地を買えるかどうかは、土地を見る力より、その手前の関係性で決まる。それを痛感した案件です。

飛び込み営業と地道な情報収集(特に新人期)

入社したばかりの時期は、担当エリアの土地勘も、情報が入ってくる経路もまだありません。飛び込みで不動産業者を回り、地道に顔を覚えてもらうところから始まる会社が多いはずです。数字で言うと、私が新人の頃は1日に30件から50件ほど業者を回っていました。それで名刺を10枚もらえれば御の字です。ほとんどは門前払いで、話を聞いてもらえるほうが珍しい。成果につながるまでの地味な期間が長く、ここでつまずいて辞めていく新人を見てきました。仕組みの作り方は後の章でまとめて扱います。

競合他社とのスピード勝負

条件の良い土地には、当然ほかの会社も声をかけています。情報を掴んでから動くまでのわずかな遅れが、そのまま他社決定につながることも珍しくありません。じっくり検討したい気持ちと、早く動かないと取られてしまう現実の間で判断を迫られる場面が続きます。

「買わない」と判断する難しさ

仲介営業や住宅営業の経験があると、「条件さえ合えば前に進める」という感覚が身についていることが多いと思います。ですが用地仕入れでは、条件が良さそうに見えても、事業収支が合わなければ買わないと言い切る判断力のほうが重要です。前職の感覚がそのまま通用しないと気づいたとき、大きなギャップを感じる人が一定数いるようです。

契約前後の書類・決済の事務負荷

条件がまとまったあとも仕事は終わりません。重要事項に関わる資料の確認、契約書の内容調整、金融機関とのやり取り、決済当日の関係者間の調整など、案件が決済に向かう時期は事務作業がまとまって発生します。交渉ごとと事務処理をどちらも並行して回す必要がある点は、営業職としてはやや特殊な負荷だと感じます。

3. 労働時間と休日の実態

「激務」というイメージが先行しますが、実態は会社によって差があります。仲介会社や地主の営業時間に合わせる仕事なので、深夜作業が常態化する構造ではありません。

法令上の上限(労働基準法第32条・第36条・第39条第7項)

制度面の前提として、労働時間は原則1日8時間・週40時間が上限で(労働基準法第32条)、これを超えて働かせるには36協定の締結と届出が必要です(同法第36条)。時間外労働の上限は原則として月45時間・年360時間で、臨時的な特別の事情がある場合でも年720時間などの上限が定められています。年次有給休暇のうち年5日については、使用者が時季を指定して取得させる義務があります(同法第39条第7項)。「この業界はそういうもの」という説明で上限を超える運用が正当化されることはありません。求人票にみなし残業の記載がある場合は、何時間分が含まれるか、超過分が別途支給されるかを必ず確認してください。読み解き方は求人票の読み解き方を解説した記事にまとめました。

役所・金融機関との仕事は平日に完結しやすい

相手が個人客ではなく、地権者・仲介会社・自治体の役所・金融機関である点も、この職種の休日を考えるうえで見落とされがちです。用途地域や建築の可否を確認する役所調査、開発に関わる自治体との調整や許可申請、融資の相談を含む金融機関とのやり取りは、いずれも平日の窓口対応が前提になります。個人のお客様相手の営業のように、土日に予定が集中する必然性は薄い職種です。ただし業務が平日中心であることと、休みが土日であることは別です。不動産会社は火水定休のところが多く、私の会社も土日は出勤でした。土日に出ても役所は閉まっているので調査は進みません。ただし地権者の都合で休日の対応が入ることはあり、当番制の有無や振替の取得率は会社によって差があります。

季節の繁忙期は無く、忙しさは案件の重なりで決まる

用地仕入れには、季節で決まる繁忙期がありません。忙しさは暦ではなく案件が入ったかどうかで決まります。案件が動き出せば、現地調査・役所調査・稟議書の作成・業者対応が一度に押し寄せる。複数の案件が同時に決済へ向かえば、夜が遅くなる週も出てきます。

ただ私自身は、その忙しさを苦痛だと感じたことがありません。動いた分がそのまま自分の歩合に跳ね返ってくるからです。同じ遅い時間でも、数字につながっている実感があるかどうかで疲れ方は変わります。裏を返せば、固定給に寄った報酬設計の会社では、この波は報われにくいということでもあります。

残業が増える工程と、夜に動くとき

遅くなる中身は、外回りよりも社内の手続きに寄っています。稟議書を作って回覧にかけ、そのための資料を集める。役所調査や現地調査もその材料づくりの一部です。私の感覚では、残業が増えるのは稟議の資料づくりと決済前の書類をそろえる工程で、地主回りや業者回りではありません。「用地仕入れは外を駆け回るからきつい」という一般的な像とは、少しずれているかもしれません。

終業時刻は案件の有無で変わります。急ぎの案件を抱えているときは、夜21〜22時ごろまで事務所に残って作業することもありました。一方で案件がなければ定時上がりも可能で、このあたりは会社というより個人の働き方次第の部分があります。月あたりの残業時間は数えていなかったので、数字は出せません。

夜に現場や相手先へ向かうのは、隣地からクレームが入ったときと、覚書の取得で昼間に会えないときです。毎晩のことではなく、理由のある場面に限られていました。

4. 数字のプレッシャーとの付き合い方

私自身も、辞めようと思ったことがあります。理由は数字そのものより、上司との関係でした。結果が出ていない時期は、人を見下すような言い方をされる。こちらに反論の材料がないぶん、きつい。

結果的には、数字が出るようになってから何も言われなくなりました。会話自体が減っただけとも言えますが、少なくとも消耗はなくなった。数字は、仕事の評価であると同時に、自分を守る材料でもあります。

仕入れの成果は棟数や仕入れ額で明確に出ます。逃げ場がない一方、評価が見えやすいという面もあります。

目標設計が現実と合っているかを見極める

きつさが増すのは、目標の立て方が現実と合っていない場合です。担当エリアの取引件数に対して目標棟数が過大なら、努力の問題ではありません。自分の頑張りが足りないのか、設計に無理があるのかを切り分けることが、続けるうえでは重要です。

報酬設計が負荷の感じ方を左右する

報酬設計も負荷の感じ方を左右します。固定給が薄く変動給に寄った会社では、月々の不安が大きくなる。内訳は年収相場を整理した記事、賞与の性質はボーナスとインセンティブの実態の記事で扱っています。

5. それでも続けられる理由

きつさの裏返しが、そのままやりがいになっている部分があります。「きつい」で調べている人の多くは、辞める理由を探しているというより、続けるかどうかを決めようとしているはずです。ここから先は、判断のもう一方の側を並べます。

自分の判断が形になる

買った土地に家が建ち、人が住む。関わった結果が地図に残る仕事は、そう多くありません。自分が値付けをして、社内を通して、決済まで持っていった土地が、数年後に街区として出来上がる。担当した区画の前を通るたびに、あのとき見送っていればこの街並みは無かった、と思える瞬間があります。

営業の成果が数字だけで消えていかないのは、この職種の数少ない特徴です。売って終わりではなく、買った判断がそのまま形になって残る。日々のきつさと釣り合うかどうかは人によりますが、他の営業職では得にくい感覚だと思います。

裁量の大きさ

どのエリアを回り、誰と関係を作り、どの案件に力を入れるか。多くの部分を自分で決められます。日中の動き方を細かく管理されることは少なく、成果さえ出ていれば進め方は任される会社が多い。

裏返せば、放っておかれる時間が長いということでもあります。指示されて動くほうが気が楽だという人には向きません。ただ、自分で組み立てたい人にとっては、これ以上ないほど自由度の高い職種です。

経験が積み上がる

法令、権利関係、交渉、収支。身につくものが汎用的で、年数とともに判断の精度が上がっていきます。担当したエリアの取引事例、どの通りなら何区画に割れるか、どの業者が何を得意としているか。こうした蓄積は資格のように失効せず、会社を移っても持っていけます。10年やっても新しい論点が出てくる仕事なので、飽きにくいという言い方もできます。

6. 用地仕入れ営業で得られるキャリアの資産

日々のきつさとは別に、続けることで積み上がる資産があります。ここは検索結果ではあまり触れられていない部分ですが、続けるかどうかを判断する材料としては大事だと考えています。

人脈が資産になり、替えが効かない人材になる

地権者、仲介会社、金融機関、行政の担当者。年数をかけて作った関係は、会社を移っても、ある程度は自分について回る資産になります。担当エリアで顔が知られていること自体が、次の情報を呼び込む力になっていきます。

事業の上流に立つという感覚

デベロッパーの仕事は、突き詰めれば用地仕入れから始まります。どの土地を、いくらで、どういう計画で仕入れるかという最初の判断が、その後の設計や販売のすべての前提になります。日々の業務は地道でも、事業全体の入り口に立っているという感覚は、この仕事ならではのものです。

数字で残る実績が、そのまま次の材料になる

棟数、契約金額、担当エリア、買付をどう通したか。用地仕入れの仕事は、成果が数えられる形で残ります。何件動いて何件決まったかがはっきりするので、努力が見えにくい職種にありがちな「頑張っているのに評価されない」状態になりにくい。

これは転職市場でもそのまま材料になります。工程ごとに何を数字にすべきかは職務経歴書の書き方を工程別に整理した記事にまとめました。いま続けるか迷っている段階でも、手元の実績を棚卸ししておくと判断の材料が増えます。

独立という選択肢も視界に入る

用地仕入れの経験は、将来的に独立を考えるうえでの土台にもなります。必要な準備やハードルは用地仕入れ営業からの独立を扱った記事で詳しく整理しているので、興味があればあわせて読んでみてください。

そこからさらに主任・所長といった役職に進む道筋については、キャリアパスを整理した記事で扱っています。

7. きつさの質が変わる時期 ー 目安は3年前後

きつい理由の多くは、情報が入ってこないこと、相場観がないこと、関係先がまだ薄いことに起因しています。裏を返せば、これらが揃ってくると、きつさの質そのものが変わります。目安は3年前後ですが、担当エリアの広さや会社の教育体制によって前後します。

具体的には、こういう変化が起きます。飛び込みで回っていた仲介会社から、先に電話が来るようになる。図面を見た瞬間に、いくらまでなら出せるかの見当がつく。断られ方の温度で、脈があるかどうかが読めるようになる。

ここまで来ると、きつさが消えるわけではありません。ただ、何が起きているのか分からないまま数字だけ追わされる状態からは抜けます。1年目がいちばんきついのは、仕事そのものの難しさより、この見通しの悪さが原因です。

私の場合は、懇意にしてくれる業者さんが増えたことが転機でした。きっかけは大学の先輩です。同じコミュニティがあるというだけで、話の入り方がまったく違う。実力で開けた扉ではありませんでしたが、そこから案件をもらえるようになりました。

ただ、買えるようになったら楽になるかというと、そうでもありません。実際に仕入れてみると、ライフラインが隣地と共用で引き込み直しが必要だったり、隣地からのクレームで工期が遅れて回収が遅くなったり、掘ったら埋設物が出てきたり。きつさの種類が、買えないことから、買ったあとの問題に移るだけとも言えます。

8. きついと感じやすい人・向いている人

きついと感じやすい	向いている
短期で手応えがほしい	長い時間軸で考えられる
断られると引きずる	断られた理由を次に使える
手順が決まっているほうが安心	自分で段取りを組みたい
数字で評価されるのが苦痛	評価が明確なほうがやりやすい

ここでの「向き不向き」は能力の話ではなく、性質の話です。詳しくは向いている人・向いていない人を整理した記事で整理しました。

9. きつさを軽くする4つの手

成果以外の指標を持つ

仕入れ棟数は自分で制御できません。訪問件数、新規の接点数、稟議を上げた本数など、自分の行動で動く数字を並行して見ると、無風の期間を乗り切れます。

負けた案件を記録する

いくらで決まったか、誰が買ったか、自分の査定との差はいくらか。これを溜めると相場観が育ち、半年ほどで判断が変わってきます。

情報が入る仕組みを作る

その場の気合ではなく、定期的に情報が届く経路を設計する。具体的な作り方は用地仕入れ営業で成果を出すコツの記事で扱いました。

環境の問題と切り分ける

目標設計が無理、稟議が通らない、情報が回ってこない。これらは個人の努力では変わりません。判断の手順は辞めたいと思ったときの判断の記事、会社の見極めは避けるべき会社の見分け方の記事をどうぞ。

社外の人と一度並べる

職種の性質によるきつさなのか、いまの会社の環境によるものなのかは、自分の中だけでは切り分けにくい。他社の条件や他業界の働き方を知っている人と並べてみると、判断の材料が増えます。

用地仕入れの求人そのものを探す段階に入っているなら、不動産業界に特化したエージェントのほうが話が早い。その探し方は後半の「11. 用地仕入れの求人をどう探すか」で扱います。

10. よくある質問

未経験から入っても続けられますか

続いている人はいます。ただし最初の半年から1年は成果が出にくいため、その期間を支える固定給と教育体制があるかを確認してください。進め方は未経験から用地仕入れ営業を目指す方法の記事で整理しました。

体力的にきついですか

現地調査と移動があるため歩く量は多くなりますが、体力勝負の仕事ではありません。きつさの中心は精神的な持久力のほうです。1日の動き方は1日のスケジュールをまとめた記事で追いました。

女性でも続けられますか

続けている人はいます。労働者の募集・採用において性別を理由とする差別は禁止されています(男女雇用機会均等法第5条)。実情は女性の用地仕入れ営業を扱った記事で扱っています。

繁忙期はいつですか

季節としての繁忙期はありません。忙しさは案件が重なったタイミングで決まります。はっきりした閑散期も無いので、休みの取りやすさを時期で読むより、1人が同時に何件持つのかで見たほうが実態に合います。

何年目から楽になりますか

本文でも触れたとおり、情報が向こうから入ってくるようになると、きつさの質が変わります。目安は3年前後ですが、担当エリアと会社の体制で前後します。年代ごとの実態は平均年齢を整理した記事をどうぞ。

11. 用地仕入れの求人をどう探すか

きつさの中身は会社によってかなり違います。いま感じている負荷が職種によるものか環境によるものかは、他社の条件を並べてみないと切り分けられません。用地仕入れの求人は、職種名が「開発営業」「事業用地担当」などに変わっていることがあります。私が見てきた求人ではそちらのほうが多く、求人サイトで「用地仕入れ」と入れても出てこないことがあります。もともと母数の少ない職種なので、探し方で結果がはっきり変わります。

職種名の揺れを踏まえて探してもらうなら、不動産業界に専門特化したエージェントのほうが話が早い。下のカードで紹介しています。

どのタイプを使うべきかは、転職エージェントを業界特化型・総合型・スカウト型で比較した記事にまとめました。1社だけで決める必要はありません。

まとめ

用地仕入れ営業のきつさは、労働時間の長さだけでなく、専門知識を学び続ける負荷と、売る気のない相手を動かす交渉の難しさにあります。数字が出るまでの長さ、負ける回数の多さ、複数案件を同時に抱える負荷まで含めると、確かに軽い仕事ではありません。

一方で、事業の上流に立てる裁量の大きさ、人脈や経験が積み上がって替えが効かなくなっていく感覚、独立まで視野に入る広がりもあります。休日については、相手が役所や金融機関中心なので業務は平日に寄りますが、会社の定休日が火水というケースが多く、土日出勤になることもあります。いま苦しいなら、それが仕事の性質によるものか、環境によるものかを切り分けてください。後者なら、環境を変えることで解決します。

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出典・参考情報(2026年9月22日確認)

• 労働基準法第32条(労働時間)、第36条(時間外・休日労働に関する協定および上限規制)、第39条第7項(年5日の年次有給休暇の時季指定義務)、第15条(労働条件の明示)
• 雇用の分野における男女の均等な機会及び待遇の確保等に関する法律(男女雇用機会均等法)第5条(募集及び採用における性別を理由とする差別の禁止)
• 厚生労働省 職業情報提供サイト(job tag)「不動産営業員」(不動産営業職全体の集計)
• 各転職サイトに掲載されている用地仕入れ・開発営業求人の勤務時間・休日・給与体系の記載傾向(2026年9月確認)

※労働時間や休日の実態は会社・拠点によって大きく異なります。本記事は一般的な傾向の整理であり、特定の企業の労働環境を示すものではありません。労働条件についての疑問や不安がある場合は、勤務先の所在地を管轄する労働基準監督署等の窓口にご相談ください。