用地仕入れ営業で成果を出すコツ、現場で本当に効くポイント

同じエリアを担当し、同じ会社の同じ商品を扱っていても、仕入れの結果には差が出ます。この記事では、その差がどこで生まれるのかを工程ごとに分解し、明日から変えられる形にまで落とします。精神論ではなく、順番と仕組みの話です。

1. 用地仕入れ営業のコツは「頑張り」ではなく、3つの掛け算で決まります

仕入れの成否は、おおまかに次の式で決まります。届く情報の量 × 判断の速さ × 稟議の通過率。3つの掛け算なので、どれかがゼロに近いと結果もゼロに近づきます。

要素	成果が出ない状態	成果が出る状態
情報量	公開情報を自分で探している	未公開の段階で相談が来る
判断の速さ	社内の確認待ちで数日かかる	当日中に概算と方向性を返せる
稟議	差し戻しが多い	上げた案件の大半が通る

動く量を増やして解決しようとするのは、いちばん効率の悪い打ち手です。どの要素が弱いのかを特定してから手を入れてください。

2. 1つめのコツ:土地を探すのではなく、情報が入ってくる仕組みを作る

良い土地は、公開される前に決まります。つまり、公開情報を見て動いている限り、勝てる案件は限られます。目指すのは「この条件ならあの人に聞いてみよう」と思い出してもらえる状態です。

2番目が最も効きます。仲介会社の立場では、返事が遅い担当者に良い情報を先に回す理由がありません。買わない返事こそ速く返すのが、次につながる動き方です。

私自身の経験でいうと、案件情報の入り方はこの10年で大きくは変わっていません。基本は、仲良くなった仲介業者からもらう形です。ポータルサイトを眺めて見つけた土地より、顔の見える相手が「まずあなたに」と回してくれる土地のほうが、競争にさらされる前の段階で手元に届きます。

面白いのは、そこから先です。信頼してもらえた業者が、別の業者に私を紹介してくれて、それが成約につながったことがありました。誠実な対応を続けていると、紹介が少しずつ増えていきます。増えた分だけ、自分から新しく開拓しに行く時間は減っていく。一度の成果で終わらず、関係が次の関係を連れてくるので、複利で積み重なっていくイメージです。

ただし、これは「飛び込みは不要」という意味ではありません。新規の開拓をどこまで重く見るかは会社によって大きく違い、紹介ルートを軸にする会社もあれば、足で回ることを求める会社もあります。入社前に、自分がどちらの型の会社に入るのかを確かめておくと、最初の半年の動き方がずれません。

コツの前提として、この職種がどの工程を担っているかを押さえておくと理解が早くなります。不動産仕入れ営業の仕事内容と流れにまとめました。

なお、落とした案件を振り返るときは、価格の話だけで終わらせないほうが見通しが立ちます。用地仕入れの失注はなぜ起きるのかでは、与信・審査フローと見積の天井、紹介経路の三つに切り分けました。

持ち込まれた話は、価格の前に「誰から誰へ渡る話か」を見る

情報が届いたあと、私はまず「いくらなら買えるか」ではなく「この話は誰から誰へ渡ってきたのか」を見るようにしています。入口をどう作るかとは別に、届いた話が成立する形になっているかを確かめる作業です。降りる判断は、数字より前の段階でつくことが少なくありません。

たとえば、元付が決まっていないのに話だけが流れてくるケース。誰と契約するのか、価格を決められるのは誰なのかが見えないので、こちらが何を出しても返事の相手がいません。次に、売主が複数の業者へ同時に声をかけ、最高値を出した相手に売る形にしているケース。こうなると相場ではなく、他社の出す数字に合わせにいく勝負になります。

もう一つ、後付けの立場になる話です。元付の取り分と自社の取り分を乗せた数字が、売主の希望に届かないことがあります。これは価格を頑張れば埋まる話ではなく、取引の構造から計算が合わない話です。ここで無理に数字を寄せても、買えるかどうか分からないまま話だけが先に進み、時間と手間が出ていきます。

いちばん避けたいのは、他社が価格を引き出すための当て馬にされることです。価格の前に降りる判断があり、それは数字ではなく構造で決まると考えています。

なお、これは「断られたあとの動き方」ではなく、手を動かす前に降りるかどうかの話です。負けたあとの原因の切り分けは、先ほどの失注の記事に任せます。

3. 2つめのコツ:判断を速くするのは勘ではなく、持ち歩く数字

情報が届いても、判断に3日かかれば他社に決まります。速さを支えるのは勘ではなく、事前に用意した数字です。

担当エリアの想定販売価格、坪あたりの建築費、造成費の概算、販売経費と必要利益率。これらを頭に入れておけば、面積と道路付けを聞いた時点で買える上限の当たりがつきます。現地を見る前に方向性を返せるかどうかが、初動の差になります。

ただし速さと粗さは別物です。接道の条件は事業性を直接左右します。建築物の敷地は原則として幅員4m以上の道路に2m以上接する必要があり(建築基準法第43条)、幅員4m未満の道路ではセットバックで有効宅地面積が減ります(同法第42条第2項)。一定規模以上の開発行為には許可が要ります(都市計画法第29条)。区画数が変わる論点だけは、速さより先に確認してください。

4. 3つめのコツ:稟議を通す資料は、結論・根拠・リスクの順で作る

稟議が通らない担当者は、良い土地を見つけても買えません。通る資料に共通しているのは、結論が先にあり、数字の根拠が示され、リスクが隠されていないことです。

差し戻される資料は、たいてい「良い土地です」という主張から始まります。決裁する側が知りたいのは、いくらで売れて、いくら残り、何が起きたら崩れるかです。リスクを先に書いて対応策まで添えたほうが、隠すより早く通ります。

販売想定価格の根拠は、周辺の成約事例で裏づけてください。「このくらいで売れると思う」は根拠になりません。数字を作る力は転職市場でも評価されます。整理の仕方は職務経歴書の書き方の記事で扱いました。

ここで言う稟議は、買う前に会社へ出して承認をもらう手続きのことです。用地を買うのは担当者個人ではなく会社で、お金も会社のものです。この手続きの位置づけは、10年経っても変わっていません。担当者の気持ちや勢いで買えるものではなく、会社が納得して判断できる材料が揃って初めて、買えるようになります。

私はこの仕事を、会社のお金を使って事業を進めさせてもらい、その成果のおこぼれを歩合としていただく仕事だと受け止めています。そう考えると、資料づくりは社内向けの面倒な作業ではなくなります。預かったお金をどう動かすかを説明する責任であり、通らなかったときは「自分の見立てが、決める側に伝わる形になっていなかった」と振り返る材料になります。

5. 断られたあとの動き方:条件で負けたときのほうが学びは大きい

検討した案件のほとんどは他社に決まるか、流れます。ここで差が出るのは、断られたあとに何をするかです。

価格で負けた場合は、いくらで決まったかを必ず確認します。自分の査定とのズレが、そのまま相場観の補正になります。

条件で負けた場合のほうが学びは大きい。決済時期、残置物の扱い、測量の負担、引き渡しの形。価格以外で勝てる余地がどこにあったかが見えます。

売主が売却をやめた場合は、時期を置いて接点を保ちます。相続や資金繰りなど事情が動けば、数年後に再び話が出ることがあります。粘るというのは、押し続けることではなく、消えずにいることです。

6. 飛び込みは「地主回り」と「業者回り」で別物です

用地仕入れの現場で「飛び込み」というとき、実は二つの違う行動を指していることがあります。ひとつは地主に直接声をかけて回る飛び込み、もうひとつは仲介会社や地元の不動産業者を一軒ずつ回る飛び込みです。前者はエリアを絞って未接触の地主にあたっていく会社に多く、後者は仲介業者や司法書士、税理士といった紹介ルートを軸にする会社でも、関係作りの初期に発生します。私が新人だったころにやっていたのは、後者の業者回りです。

業者回りの実態は、件数を積めば積むほど成果に近づく、という単純な話ではありませんでした。新人の頃は1日に30件から50件ほど業者を回っていましたが、名刺を10枚もらえれば御の字で、ほとんどは門前払いです。名刺交換の数と、そこから話が繋がる件数は別物だと考えたほうがいいというのが実感です。

それでも足を使う時期があるとすれば、目的は「今日話を聞けたかどうか」ではなく「この担当者を思い出してもらえる関係を作れたかどうか」です。実際、回っていた仲介会社のほうから、あとになって先に電話が来るようになったことがあります。件数で押した結果ではなく、顔を合わせた回数と、条件を具体的に伝えていたことの積み重ねだったと思います。

会社によって飛び込みの位置づけは大きく変わります。地主への飛び込みを主軸に据えている会社もあれば、紹介ルートが軸で飛び込みがほとんど発生しない会社もあります。自分が受ける会社がどちら側かは、向いている人・向いていない人の特徴を整理した記事で見分け方を扱っています。

結局のところ、飛び込みは効率の良い営業手法ではありません。取引先がまだ無い時期の入り口づくりとして意味を持つのであって、件数そのものを目的にすると数字は積みあがりません。目指すのは、2章で触れた「情報が入ってくる仕組み」に、足で入り口を作ることだと考えています。

7. 仕入れ営業のトーク・話し方を磨く前に、決まっている部分があります

断られ続けると、自分の話し方が悪いのではないかと考えたくなります。トークの型を探しはじめるのは自然な流れです。ただ、6章で書いた業者回りの数字、1日30件から50件回って名刺が10枚という結果は、話し方だけで説明できるものではないというのが私の見方です。

相手の側から考えてみます。仲介会社の担当者が、まだ表に出ていない情報を誰に回すか。話の上手な人より、何を買いたいのかがはっきりしていて、返事が速く、数字の話が通じる人を選ぶはずです。2章の「情報が入ってくる仕組み」は、この選ばれ方の話でした。話し方を直す前に、すでに決まっている部分があるということです。

では話し方は関係ないのか。そうは考えていません。上の4つが固まって、はじめて話し方が差になる部分が出てきます。それは「話す技術」というより「聞く技術」に近いものです。相手は売却を急いでいるのか、他社にも声をかけているのか、何が決まれば動けるのか。ここを聞き出せるかどうかで、次に取る動きが変わります。型を覚えて回る件数を増やす方向へ進むと、6章で書いた「名刺交換の数と、話が繋がる件数は別物」という地点に戻ってきます。押し切る場面を想定する必要もありません。5章のとおり、粘るというのは消えずにいることです。

聞いた内容は、最後は社内の稟議に載ります。会社が案件で見るのは、費用感、リスクとリターンのバランス、キャッシュフロー、手出しの大きさ、借入比率といった点です。聞き取りの段階でこれらに答えられる材料を集めておくと、4章の資料づくりがずいぶん楽になります。会話の上手さより、あとで数字に変えられる形で聞けているか。実務ではそちらが効いてきます。

このページに会話の台本は載せません。言い回しを真似すれば動くように読めてしまうと、上の4つを飛ばして話し方だけを直す人が出てくるからです。トークの例文は探せばいくらでも見つかりますが、その前提が揃っているかどうかは、例文の側からは分かりません。台本が無用だと言うつもりはなく、要点を落とさないためのメモとしてなら使えるでしょう。ただ、決まっている部分の代わりにはなりません。台本を探す前に、4つのうち抜けているものをひとつ埋める。順番としてはそちらが先だと考えています。

なお、ここで扱ったのは仲介会社や業者との会話が中心です。地主との会話は相手の事情によって中身が大きく変わるため、型にして書くことはしていません。

業者の物件に電話で問い合わせるとき、聞く順番は決まっています

台本は載せないと書きましたが、言い回しではなく「聞く順番」は別です。ポータルや業者間の情報で見つけた物件に、買い手として電話をかけるとき、私は聞くことの順番を決めています。順番が決まっているのは、前の答えが出ないと次を聞く意味がなくなるからです。

最初は、自社名と氏名を名乗り、物件の所在を伝えて、その会社が扱っている物件かどうかを確かめます。次に聞くのは価格ではなく、その物件がまだ生きているかです。成約済みや申込済みで、すでに終わっていることがあります。ここを飛ばして価格や条件の話に入ると、以降のやり取りが全部無駄になりかねません。

生きていると分かったら、買い手として紹介してもらえるかを聞きます。続けて、紹介にあたっての注意点や、ネックになりそうな点も先に確認します。断られないための質問というより、二度手間を避けるためのものです。あとから条件が出てくると、相手は社内をもう一度回さなければならなくなります。先に聞いておけば、その手間を相手にかけずに済みます。

そのあとが案内の方法です。現地での対応なのか、鍵の受け渡しなのか、同行なのか。ここまでで話が終わる可能性もあるので、枝番号は最後に聞きます。枝番号が要るのは、公図と謄本を取って調査に入る段になってからだからです。

もうひとつ、手元の資料と相手の話で、所在や価格が食い違っていることがあります。見つけたらその場で確かめ直します。資料は一次情報とは限らず、所在と価格は口頭で確認する対象だと私は考えています。

この順番は、相手の会社がどう動くかを語るものではなく、自分がかける電話の組み立て方の話です。物件の性質や相手によって変わる部分もあるでしょう。ただ、生きているかを先に聞き、枝番号を最後に回すという並びは、実務のなかで私が崩さずにいるところです。

8. 転職後、最初の3か月でやること

入社直後は、仕入れようとするより先に条件を把握してください。自社が買える土地の条件、稟議の決裁ライン、過去に買った土地と見送った土地。この3つが分かると、動き方が定まります。

特に効くのは、過去に見送った案件の理由を先輩に聞くことです。買った理由より、買わなかった理由のほうが会社の基準が表れます。

同時に、担当エリアの仲介会社を一巡しておく。最初の数か月は成果が出にくい期間なので、ここで経路を作っておくと4か月目以降が変わります。つまずきやすい点は1年目につまずきやすい点の記事で分解しました。

9. 手続き面で足を引っ張らない

成果を出す人は、契約と届出の手順でつまずきません。買主が宅地建物取引業者であっても、取引の形態によっては重要事項の説明や書面の交付が必要になります(宅地建物取引業法第35条、第37条)。

また、一定面積以上の土地売買等の契約を締結した場合、権利取得者は契約締結日から起算して2週間以内に都道府県知事への届出が必要です(国土利用計画法第23条)。面積の基準は区域区分によって異なります。こうした手続きの抜けは、せっかく決めた案件のスケジュールを壊します。

調印の日取りは、相手の都合ではなく両社の稟議に縛られます

届出の抜けと並んで、決めた案件のスケジュールを壊すのが調印日の扱いです。日取りがいったん決まると、その日付を前提に両社の社内手続きが同時に動き出します。相手の決裁が下りた直後はとくにそうです。ですから後から前倒しを頼むと、相手の予定が空いているかという話ではなく、相手の社内をもう一度回させることになります。自社の稟議も同じ日付で進んでいるので、こちらも作り直しです。

だから順番が決まっています。日取りは、自社の稟議を出す前に押さえます。出したあとに動かすと、両社ぶんのやり直しが同時に発生します。相手側に日程の希望がありそうなら、稟議を出す前の段階で聞いておくほうが早く済みます。

当日を短くする形もあります。書面はどちらが先に押すかを決めておくと、当日の持ち回りが要らなくなります。先に押す側が製本まで済ませて持参し、受け取った側がその場で押す。誰が製本するか、押すのは実印か認印かまで、日取りを決めるときに一緒に確認しておきます。当日になってから確認を始めると、そこで止まります。

条件そのものが後から動く場合は、壊れ方が別です。相手の社内稟議を二度回させないための条件の固め方は、後出しで交渉が壊れる場面を整理した記事で扱いました。

法令の基礎を体系的に押さえるなら宅地建物取引士の勉強が近道です。実務での効き方は宅建士が実務でどう効くかを検証した記事、資格全体の順番は資格のロードマップをまとめた記事で整理しました。

10. 成果が出ないとき、環境を疑う

ここまでを回しても結果が出ない場合、原因が自分の外にある可能性を考えてください。担当エリアの取引件数に対して目標が過大、稟議の基準が厳しすぎて買えない、情報が特定の人にしか回らない。

これらは努力では変わりません。切り分けの手順は辞めたいと思ったときの切り分け方の記事、会社単位の見極めは良い会社・避けるべき会社の見分け方、業態ごとの違いは転職先をタイプ別に比較した記事で扱っています。

11. よくある質問

飛び込みや地主への手紙は効果がありますか

成果が出ている人もいますが、効率は高くありません。件数で押すより、条件を具体的に伝えて仲介会社から届く経路を作るほうが再現性があります。

未経験で入った場合、何から始めるべきですか

登記簿と公図を読めるようになることが最初です。次に自社が買った土地の事業収支を過去分まで見ること。進め方は未経験での転職の進め方を整理した記事をどうぞ。

成果が出るまでどのくらいかかりますか

案件の期間が長いため、半年から1年は見込んでください。負荷の実態はきついと感じる場面を整理した記事、1日の動き方は1日のスケジュールを時系列で追った記事で扱いました。

まとめ:コツは工程に落とせる

成果は、情報経路の設計、判断の速さ、稟議の通過率の掛け算で決まります。どれかを増やすのではなく、弱いところを特定して手を入れてください。

そして、買わない返事を速く返すこと。地味ですが、次の情報が自分に届くかどうかを決めているのは、この一手です。

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出典・参考情報(2026年9月20日確認)

• 建築基準法第43条(敷地等と道路との関係)、第42条第2項(幅員4m未満の道路とセットバック)
• 都市計画法第29条(開発行為の許可)
• 国土利用計画法第23条(土地に関する権利の移転等の届出。契約締結日から起算して2週間以内、面積要件は区域区分により異なる)
• 宅地建物取引業法第35条(重要事項の説明)、第37条(書面の交付)
• 厚生労働省 職業情報提供サイト(job tag)「不動産営業員」(不動産営業職全体の集計)

※法令の適用は自治体の運用や区域指定により異なります。届出の要否や面積要件を含め、個別の案件については所管の行政庁および専門家にご確認ください。本記事は一般的な整理であり、特定の企業の運用を示すものではありません。